Rabat za zapis do newslettera w sklepie internetowym zwykle mieści się między 10 a 15 procent, a o jego wysokości powinna decydować marża, nie przyzwyczajenie. Opłaca się wtedy, gdy marża z pierwszego koszyka po rabacie nadal jest dodatnia, a kod nie trafia do osób spoza listy. Poniżej rachunek, terminy ważności i najczęstsze błędy.
Ile rabatu dać za zapis do newslettera
Zacznij od marży brutto na typowym koszyku. Przy marży 40 procent rabat 10 procent zostawia 30 punktów marży z ceny katalogowej, czyli trzy czwarte zysku. Rabat 20 procent zostawia połowę. Do tego dochodzi koszt wysyłki, opakowania i obsługi zwrotów, który przy pierwszym zamówieniu jest zwykle wyższy niż przy kolejnych.
Dobry punkt wyjścia to rabat, po którym pierwsze zamówienie nadal przynosi zysk, a nie tylko pozyskuje klienta na kolejne. Jeśli sklep żyje z powracających klientów, wolno wejść niżej z marżą na pierwszym koszyku, ale trzeba to policzyć na własnych danych, nie na przekonaniu.
Prosty rachunek na przykładzie
Załóżmy koszyk 200 zł z marżą brutto 40 procent, czyli 80 zł zysku przed rabatem. Rabat 10 procent kosztuje 20 zł i zostaje 60 zł. Rabat 15 procent kosztuje 30 zł i zostaje 50 zł. Rabat 20 procent kosztuje 40 zł i zostaje 40 zł. To liczby przykładowe, podstaw swoje.
Potem odejmij koszt pozyskania zapisu na listę (formularz, reklama, pop-up) i koszt wysyłki maila. Dopiero wtedy widać, czy kod powitalny zwraca się przy pierwszym zamówieniu, czy dopiero przy drugim.
Jak długo powinien być ważny kod powitalny
Najczęściej 7 do 14 dni. Krótszy termin buduje presję, dłuższy daje czas na porównanie ofert. Ważny jest też minimalny koszyk: kod 10 procent od 150 zł podnosi wartość zamówienia, a kod bez progu przyciąga koszyki za 30 zł, na których po rabacie nic nie zostaje.
Dlaczego wspólny kod z newslettera szybko się kończy
Kod, który dostaje każdy subskrybent, jest jednym ciągiem znaków. Wystarczy jedna osoba, która wrzuci go na forum albo stronę z kuponami, i rabat dostają wszyscy, także stali klienci, którzy zapłaciliby pełną cenę. W raporcie widać to jako skok użyć bez związku z wysyłką.
Rozwiązaniem jest kod unikalny dla subskrybenta z limitem jednego użycia. Taki kod nie ma wartości po wycieku, bo działa raz. Jak to działa w praktyce, opisuje strona o jednorazowych kodach rabatowych do newslettera.
Rabat powitalny, porzucony koszyk i kampania sezonowa to trzy różne kody
Kod powitalny ma przekonać osobę, która dopiero poznaje sklep. Może być wyższy, bo zakup jest pierwszym i buduje relację. Kod za porzucony koszyk trafia do kogoś, kto już wybrał produkty, więc wystarczy mniejszy bodziec, często 5 procent albo darmowa dostawa. Kod sezonowy dla stałych klientów ma sens dopiero wtedy, gdy służy podniesieniu wartości koszyka, a nie samemu obniżeniu ceny.
Każdy z tych trzech kodów warto wydawać jako osobną serię. Dzięki temu raport pokazuje wyniki kampanii osobno, a Ty możesz zmienić wysokość rabatu w jednej serii bez ruszania pozostałych. Przy jednym wspólnym kodzie wszystkie trzy mechanizmy zlewają się w jedną liczbę, z której niczego nie wyczytasz.
Kiedy nie dawać rabatu za zapis w ogóle
Są sklepy, w których rabat powitalny szkodzi. Przy marży poniżej 20 procent i dużych kosztach wysyłki pierwszy koszyk po rabacie bywa stratny. Przy produktach, które kupuje się raz na kilka lat, nie ma drugiego zakupu, który odzyskałby rabat. W takich sklepach lepiej zaoferować darmowy dodatek, poradnik zakupowy albo wcześniejszy dostęp do nowej kolekcji. Rabat to najłatwiejsza zachęta, ale nie jedyna.
Jeśli mimo to wybierasz rabat, ustaw go tak, by chronił marżę: minimalny koszyk, wyłączenie produktów o najniższej marży i jedno użycie na osobę. Wszystkie te ograniczenia ustawiasz przy tworzeniu serii kodów i działają tak samo dla całej listy.
Co powinien zawierać mail z kodem
Kod widoczny w pierwszym ekranie wiadomości, data ważności podana wprost (najlepiej konkretny dzień, nie samo „7 dni”), jedno wezwanie do działania i informacja, że kod jest przypisany do adresu e-mail. Zbyt wiele przycisków rozprasza. Dobrze działa też przypomnienie na dwa dni przed końcem ważności, wysłane tylko do osób, które kodu jeszcze nie użyły. Przy kodach unikalnych wiesz dokładnie, do kogo je wysłać.
Warto też zapisać w regulaminie kuponu, czy rabat łączy się z innymi promocjami. Niejasność w tym punkcie generuje najwięcej zgłoszeń do obsługi klienta po kampanii. Regulamin powstaje z parametrów serii, więc nie musisz go pisać od zera.
Jak testować wysokość rabatu
Podziel listę na dwie równe części i wyślij dwóm grupom różne wysokości rabatu przy takiej samej treści wiadomości. Po dwóch tygodniach porównaj nie odsetek użytych kodów, lecz marżę po rabacie na każdą wysłaną wiadomość. Wyższy rabat prawie zawsze zwiększa odsetek użyć, ale rzadko zwiększa zysk. Test na dwóch seriach unikalnych kodów daje czysty wynik, bo kody nie mieszają się między grupami.
Najczęstsze błędy przy kodzie powitalnym
- Rabat ustawiony po konkurencji, bez sprawdzenia własnej marży.
- Brak daty ważności, przez co kod działa miesiącami.
- Brak minimalnego koszyka przy rabacie kwotowym.
- Jeden kod dla całej listy zamiast unikalnych kodów.
- Brak pomiaru: nie wiadomo, które maile zamieniły się w zamówienia.
Jak sprawdzić, czy powitalny rabat się opłacił
Policz po 30 dniach: liczbę zapisów, odsetek użytych kodów, średnią wartość zamówienia z kodem, wartość rabatów i marżę po rabacie. Porównaj z zamówieniami bez kodu. Jeśli użycia stoją w miejscu, a wartość koszyka nie rośnie, rabat jest za niski albo nie trafia do właściwych osób. Pomysł na kampanię i dobór kanałów możesz też rozpisać w narzędziu do planowania działań marketingowych.
Zasady limitów i ważności szerzej opisujemy w artykule jak zaprojektować kupon dla sklepu.
Najczęstsze pytania
Czy rabat za zapis do newslettera powinien być procentowy czy kwotowy?
Przy koszykach o podobnej wartości kwotowy jest czytelniejszy i łatwiejszy do policzenia. Przy szerokim asortymencie procentowy lepiej skaluje się z wartością zamówienia. Wybierz ten, który zostawia dodatnią marżę na najtańszym koszyku.
Czy dawać rabat za zapis, czy darmową dostawę?
Jeśli koszt dostawy jest niższy niż rabat, darmowa dostawa często wypada taniej, a klient odbiera ją jako równie wartościową. Sprawdź to na własnych kosztach przesyłki.
Jak zabezpieczyć kod przed wyciekiem?
Użyj kodu unikalnego dla subskrybenta z limitem jednego użycia i datą ważności. Wyciek jednego kodu nie wpływa na pozostałe.